Introduction
à la formation

Avec le développement de la notion d'acheteur public et la nécessité de maîtriser les dépenses, la négociation devient l'un des axes majeurs de sécurisation des marchés publics. Maîtriser le cadre réglementaire, les techniques de préparation et le bon déroulement de la négociation permet d'en favoriser la réussite et le contrôle.

Objectifs

Connaître le cadre réglementaire et sécuriser la procédure de négociation

Maîtriser les outils pour analyser, négocier et élargir le champ de la négociation

Conclure la négociation en adéquation avec les grands principes de sa propre préparation

Programme

Le cadre réglementaire de la négociation dans les marchés publics

Identifier les procédures et les règles juridiques à respecter lors d’une négociation

Prévoir les modalités de la négociation dans le règlement de consultation

Les différents éléments pouvant être négociés dans un marché public

Prix

Qualité

Délais

Quantités

Pénalités

Les différences entre négociation, audition, demande de précision, information, mise au point

Les risques juridiques liés à la négociation

Préparer la négociation

Connaître le marché et les fournisseurs

Élargir la négociation : sortir de la pure « logique achat »

Identifier les acteurs-décideurs et anticiper leurs stratégies et tactiques

Définir ses objectifs de négociation et faire des hypothèses sur les objectifs « cachés » du fournisseur

Différencier clairement le négociable du non-négociable

Préparer une utilisation « non-violente » de ses propres leviers de pouvoir

Préparer plusieurs scénarii selon la grille de préparation de la Stratégie des Gains Mutuels

Identifier les « risques de perdre » et « les risques de gagner »

La préparation mentale : gestion des émotions, agilité et créativité

Créer son équipe de négociation : les experts-non-négociateurs dans la phase de préparation, les acteurs, les observateurs

Mener la négociation

Maîtriser les techniques de négociation

Maîtriser le facteur humain : gestion de la relation et techniques de communication

Gérer le rythme de la négociation et le déséquilibre du rapport de force

Savoir détecter les points de « non-retour » et les gérer

Partager les « risques de perdre » et « les risques de gagner » pour chaque partie

Évoquer les conséquences de non-accord de façon factuelle en proposant une 3ème voie

Savoir « lire » les signaux forts et les signaux faibles

Assurer la traçabilité dans la négociation

Assurer l’égalité de traitement entre les candidats

Finaliser la négociation

Conclure la négociation en adéquation avec sa propre préparation

Conclure la négociation en « laissant la main à l’autre » pour la synthèse finale

Conclure en s’appuyant sur une perception « gagnant-gagnant » des parties prenantes

Formaliser la mise en œuvre des résultats et définir un agenda

Formaliser les résultats de la négociation dans les pièces contractuelles du marché

REMISE DE 20% POUR LES COLLECTIVITÉS DE MOINS DE 40000 HABITANTS

Public & prérequis

Publics concernés

Agents des services affaires juridiques et commande publique

Prérequis

Aucun prérequis spécifique n'est nécessaire

Lieu et accès

Dalloz Formation
45, rue Liancourt - 75014 Paris

01 40 64 13 00

En bus (28, 38, 58, 68, 88, 91)
En métro (Denfert Rochereau : lignes 4 et 6, Gaîté : ligne 13
En RER (Denfert Rochereau : ligne B) et à pied depuis la gare Montparnasse