Formation : Négociation pour les juristes : techniques et stratégie

Introduction
à la formation

Les juristes intégrés aux négociations sont trop souvent relégués à une fonction support. Or, ils peuvent jouer un rôle majeur dans la conduite des différentes phases de négociation, conclusion et suivi des accords, disposant d’arguments juridiques qu’ils peuvent mettre à profit. Ils doivent également comprendre et s’approprier quelques techniques fondamentales en matière de négociation commerciale.

Objectifs

Construire sa stratégie de négociation

Préparer efficacement les négociations

Mener des négociations équilibrées 

Programme

Présentation des deux principales stratégies de négociation

La stratégie de négociation distributive

La stratégie de négociation intégrative

Mettre en place sa propre stratégie et préparer ses négociations

Les éléments clés de la préparation

Connaître ses interlocuteurs

Identifier et impliquer les différents acteurs de la négociation et mettre à profit leurs différentes compétences juridiques et techniques

Préparer son plan de négociation et ses arguments, notamment juridiques

Anticiper les réactions de ses interlocuteurs et préparer des réponses appropriées, dans un esprit de négociation et d’équilibre

Focus : construire sa propre stratégie de négociation en fonction du dossier, de ses interlocuteurs, de son positionnement et des intérêts en jeu

Exercices pratiques en petits groupes

Mener un entretien de négociation

Créer le contact, donner du cadre et fixer les règles de la négociation

Adopter les clés de la communication verbale et non verbale

Mesurer les intérêts sous-jacents

Déployer son argumentation et gérer les objections

Adapter sa technique de négociation aux tactiques utilisées par les adversaires

Utiliser le cadre juridique comme un levier de négociation

Manier concessions et contreparties

Jouer avec l’équilibre du pouvoir et développer le climat de confiance

Gérer plusieurs interlocuteurs

Négocier à plusieurs et développer son efficacité

Sortir des situations de blocage apparent et rétablir l’équilibre

Focus : les négociations et le déséquilibre significatif suite à la réforme du droit des contrats

Conclure un entretien de négociation

Identifier les feux verts préalables à la phase de conclusion

Les différentes techniques de conclusion

Mettre fin à un entretien pour mieux préparer le prochain

Assurer le suivi de l’entretien

Jeu de rôle et expérimentation de la négociation en binôme

Négocier à l’écrit

Définition des objectifs de la négociation

Rythme des échanges et ton employé

Déployer ses arguments juridiques à bon escient

Les suites de la négociation

L’établissement d’un compte-rendu des accords : forme, intérêt, contenu

Focus : l’intérêt juridique de la preuve des décisions prises en négociations

La modification des clauses contractuelles suite à la négociation

L’exécution du contrat en conformité avec les négociations

Bilan de la formation par les participants

Public & prérequis

Publics concernés

Responsables et collaborateurs des services juridiques, commerciaux et marketing, avocats

Prérequis

Aucun prérequis spécifique n'est nécessaire

Lieu et accès

Dalloz Formation
45, rue Liancourt - 75014 Paris

01 40 64 13 00

En bus (28, 38, 58, 68, 88, 91)
En métro (Denfert Rochereau : lignes 4 et 6, Gaîté : ligne 13
En RER (Denfert Rochereau : ligne B) et à pied depuis la gare Montparnasse